Negociación

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  1. The British connection:A ransom negotiation NG1-141-I

    What is the best approach to negotiating the release of a person who has been kidnapped for ransom?

    This case details the step-by-step process used by LondonX, a large British insurance company, to help families of individuals who have been taken hostage negotiate their safe release with their captors. It examines negotiation techniques used by both sides and can be used to analyze various issues including negotiation techniques, alignment of interests between the insurer and the family, advice to victims and families, and ethical issues in high-stakes negotiations.

    Área académica:
    Otros | Negociación
  2. ABB and Galindo: Winning the Peace (A) RH1-148-A-I

    La complejidad de la restructuración de grandes empresas rara vez puede ser ignorada. El caso de ABB y Galindo muestra el dilema de Esther, la directora de recursos humanos de la fábrica, cuando se enfrenta a la transición de la fábrica a un centro de servicios. Esto significó la reubicación, reclasificación o el despido de la gran mayoría si no todos los trabajadores actuales, con la dificultad adicional que tras el anuncio oficial la fábrica debía continuar su normal funcionamiento por 18 meses más. Este caso también cuenta con una parte B.

    Área académica:
    Recursos Humanos | Negociación
  3. ABB and Galindo: Winning the Peace (B) RH1-148-B-I

    La parte B de este caso va más allá de los problemas organizacionales de la restructuración descrita en la parte A. Describe la situación personal, compromiso y manejo de las emociones del proceso antes mencionado. Esta parte entra en los detalles de cómo Esther decidió ir mucho más allá en diversos aspectos para resolver la situación personal de trabajadores y gerentes por igual con lo mejor de todas sus abilidades.

    Área académica:
    Recursos Humanos | Negociación
  4. ABB & GALINDO: Stretching managerial responsibil … DE1-212-I

    El caso sigue a la aplicación de la decisión de ABB para reestructurar sus operaciones en España y cerrar la línea de fabricación en su fábrica de Galindo en el País Vasco. ABB fue obligado a entrar en negociaciones formales con sus trabajadores hacia un procedimiento de regulación de empleo (ERE). Los trabajadores de Galindo se opusieron fuertemente a la reestructuración propuesta por ABB y no fueron aplacados por las generosas ofertas de la compañía de compensación y reciclaje de los empleados. Los trabajadores emplean una serie de estrategias para boicotear el ERE que incluye un llamamiento a los políticos locales y la participación en protestas públicas. Después de que las negociaciones fracasaron, se tomó la decisión final para aprobar el ERE por el Ministerio de Trabajo en Madrid.

    Área académica:
    Estrategia | Negociación
  5. Rogers Stirk Harbour and Partners RH1-147-I-M

    Este caso interactivo describe la historia del proceso de despido llevado a cabo por la empresa Rogers Stirk Harbour & Partners, a principios del año 2009. El caso se enfoca en cómo este importante estudio de arquitectura, que fue conocido por tener una cultura orientada al empleado y una comunidad muy unida, gestionó dicho proceso. 

    El caso comienza con una introducción al estudio para luego contar, a través de entrevistas en vídeos, las decisiones de los socios que dan pie a comenzar dicho proceso. La última sección del caso incluye un ejercicio interactivo en el que los estudiantes deben hacer sus recomendaciones acerca de cómo la empresa debe gestionar el proceso de despidos. La página del profesor, que se puede mostrar en la sesión de clase, analiza los resultados del ejercicio y también incluye la reacción completa al proceso con entrevistas con empleados y directivos.

    Este caso se encuentra dentro del campo de la Gestión de Recursos Humanos y se puede utilizar en dichas asignaturas en todo tipo de programas de posgrado. Hasta la fecha, se ha utilizado con éxito en MBA, Executive MBA, cursos de educación ejecutiva y otros programas de gestión.

    Área académica:
    Comportamiento Organizacional | Recursos Humanos | Negociación
  6. XP Oil Corporation in the Orinoquia Region NG1-118-I

    XP Oil Corporation (XP) ganó la licitación para construir un oleoducto de gas natural en la región de Orinoquia en Colombia. Teniendo en cuenta las experiencias anteriores, el cuello de botella para la construcción fue el retraso en la negociación de los derechos de paso con los agricultores y ganaderos. Una gran cantidad de petróleo se había descubierto en esta región durante la década de 1990, pero la empresa era nueva en esta región. Otras compañías internacionales tenían algunos años de experiencia con este tipo de negociaciones, no solo para la construcción de tuberías, sino también para la prospección de estudios geológicos, la compra de terrenos para la perforación de petróleo y la construcción de carreteras y líneas eléctricas. XP seleccionó y contrató cuidadosamente a quince profesionales con experiencia para crear un equipo de negociaciones de derechos de paso para las tierras y enfrentó al desafío de establecer las políticas para la negociación negociación que guiase al grupo. Un consultor externo realizó entrevistas personales con los miembros del equipo. El caso es un resumen de sus notas y percepciones sobre la cultura de negociación en la región, así como las posibles formas de tratarlas.

    Los nombres son ficticios, pero el caso y los datos son reales.

    Área académica:
    Otros | Negociación
  7. Media Planning MK2-136-I-M

    Este tutorial interactivo introduce a las diferentes facetas del plan de medios desde el mismo proceso hasta los principales involucrados en el cambiante mundo de los medios de comunicación y sus intermediarios. Todo el proceso está basado en un caso de estudio real del lanzamiento de un nuevo coche.

    Datos básicos del sector de los medios y de los anunciantes explican de una forma gráfica y dinámica lo que han supuesto las nuevas tecnologías en los últimos años. Unos ejercicios junto con vídeos de directivos del sector ayudan a asimilar los conceptos de una forma interactiva y práctica.

    Área académica:
    Marketing | Negociación
  8. Galletas Fontaneda & United Biscuits RH1-120-I-M

    En este caso interactivo se detalla el conflicto que desencadenó la venta de la fábrica de Galletas Fontaneda en el año 2002. La decisión por parte de United Biscuit de vender la fábrica fue el comienzo de un conflicto que duró siete meses y que afectó a empleados directivos y residentes del pueblo de Aguilar de Campoo.

    Una línea del tiempo interactiva permite al alumno observar y analizar los eventos clave de la crisis. A través de entrevistas en vídeo con el presidente de United Biscuits el representante del sindicato de trabajadores y el alcalde de Aguilar de Campoo se estudian cada uno de los hitos.

    Área académica:
    Recursos Humanos | Negociación
  9. Galletas Fontaneda and United Biscuits RH1-120-I

    En 2002 United Biscuits anunció el cierre de la centenaria planta de fabricación de Galletas Fontaneda, la legendaria galleta María. Dicha noticia generó amplias tensiones en las reuniones de negociación. La fábrica Fontaneda (entonces de United Biscuits) no solo daba trabajo a muchos de los locales de Aguilar del Campoo (España), la comunidad contaba con ellos incluso para cosas desde la construcción de una escuela hasta una parada de transporte público. Sin embargo, la fábrica operaba a tan sólo 30% de su capacidad, lo cual justificaba el cierre.
    Tras varios meses de tensa negociación y confrontación entre trabajadores, ciudadanos y la multinacional, la fábrica fue adquirida por Siro. Tanto las centrales sindicales, como la Junta de Castilla y León, se valoró el resultado como positivo a pesar de los momentos de crisis y tensión, sosteniendo que la voluntad de resolver la crisis fue más importante que el dinero.

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    Recursos Humanos | Negociación
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