XP Oil Corporation (XP) ganó la licitación para construir un oleoducto de gas natural en la región de Orinoquia en Colombia. Teniendo en cuenta las experiencias anteriores, el cuello de botella para la construcción fue el retraso en la negociación de los derechos de paso con los agricultores y ganaderos. Una gran cantidad de petróleo se había descubierto en esta región durante la década de 1990, pero la empresa era nueva en esta región. Otras compañías internacionales tenían algunos años de experiencia con este tipo de negociaciones, no solo para la construcción de tuberías, sino también para la prospección de estudios geológicos, la compra de terrenos para la perforación de petróleo y la construcción de carreteras y líneas eléctricas. XP seleccionó y contrató cuidadosamente a quince profesionales con experiencia para crear un equipo de negociaciones de derechos de paso para las tierras y enfrentó al desafío de establecer las políticas para la negociación negociación que guiase al grupo. Un consultor externo realizó entrevistas personales con los miembros del equipo. El caso es un resumen de sus notas y percepciones sobre la cultura de negociación en la región, así como las posibles formas de tratarlas.

Los nombres son ficticios, pero el caso y los datos son reales.